Mampir Jawa Timur lagi. Sebetulnya agenda utama adalah menghadiri pelantikan sebuah organisasi tani dan panen raya, namun sempat melipir jumpa kawan-kawan di ekosistem perumahan Malang dan sekitarnya. Sambil sarapan mendapat banyak masukan dari para pengembang tentang bagaimana menyiasati pasar perumahan yang cenderung stagnan.

Sebagian bisa bertahan. Sebagian tumbang. Dinamika bisnis biasa yang kali ini memengaruhi sisi suplai dan permintaan. Namun yang bertahan biasanya ulet mencari terobosan dan melakukan inovasi. Diantaranya mencari ceruk pasar dengan survei pendahuluan melalui riset digital. Ini terjadi di perumahan di Turen, Kabupaten Malang yang pernah saya kupas di tulisan ini.

Setelah ludes dalam waktu tak sampai 10 bulan, pengembangnya bergerak ke sebuah titik baru di Lesanpuro, Kota Malang. Target 290-an rumah subsidi dibangun segera. Belum mulai, daftar antrian sudah 350 lebih. Taktiknya sama, promosi dan teliti minat pasar menggunakan kanal digital. Tak sampai seminggu, data terkumpul dan tervalidasi.

Ada yang pivot, tidak hanya melayani pasar rumah subsidi, melainkan masuk segmen pasar rumah murah yang konsumennya lebih tahan tekanan ekonomi seperti sekarang. Ini terjadi di perumahan Kalirejo Permai 2, sebuah perumahan komersil harga murah di Kota Banyuwangi, Jawa Timur. Masuk bulan ke-2, sudah 32 unit terjual dari total 180-an unit.

Pembangunan rumah juga mesti market driven. Harga tak terlalu murah pun, asalkan potret pasarnya jelas, proyek akan jalan dan stok rumah cepat terserap. Demi mengejar harga tanah murah, sebagian pengembang berburu lokasi hingga pelosok. Berharap minat pasar tumbuh seiring berkembangnya kawasan namun perlu waktu, nafas keburu habis karena keuangan tak memadai.

Selain strategi ‘mendekat ke pasar berbasis riset digital’ tadi, berkolaborasi intensif dengan lembaga yang memiliki akses kuat terhadap data calon pelanggan juga penting. Dengan bank, khususnya BTN, dan BPJS Tenaga Kerja yang punya data rinci pekerja hingga 48 juta peserta, misalnya.

Dapat pelajaran penting itu di Malang, saya lanjut ke Surabaya, jumpa Kakanwil BTN Jatim-Bali-NTB-NTT yang luwes bekerjasama dengan ekosistem perumahan. Menggali sekali lagi tentang kolaborasi dan sinergi untuk terus meningkatkan kinerja sektor perumahan.

Selamat untuk Jatim, yang secara umum penyerapan rumahnya tetap tumbuh.